“让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会”

解析：

业务老手的拿手高招便是：让客户自己说，让客户自己选。（当然咯，说的是你想听的，选的是你的所卖的）

倾听不仅是一种美德，更是一种能力，因为你能从倾听中获得你所需，你能让客户讲述是一种考验。

很多业务员容易犯的一个错误就是，他们认为可以通过自己的不断的述说，不断的述说去改变客户的想法，他们怕客户不了解自己和自己的产品，恨不得把自己所知道的全部灌输给客户。天花乱坠者，更是大有人在。

这种沟通往往适得其反。客户反感你填鸭不说，你说的多了，客户说的就少了。客户说的少了，你获得的信息就少了。获得的信息少了，那你如何判断客户的真实需求？

高手是通过引子，让客户去讲述他所遇到的问题，尔后，他在帮客户分析问题的时候，引入自己的产品，让客户自己觉得用你的东西是解决他当前问题的一个不错的方法，让他自己做选择，最后自然成单。

呵呵，如果客户和你谈的不是工作，而是一些私人问题，除非他有所图，除非他见人都如此，那么证明他已经接受你了，这是一个好信号。

日期：2009-6-16 0:12:00

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（33）

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